Что такое УТП

Каждый начинающий предприниматель, задаёт себе вопрос — что такое УТП? Как его использовать и как это помогает повысить продажи. Давайте простым языком попробуем разобраться в этом вопросе.

Аббревиатура — «УТП», расшифровывается как — Уникальное Торговое Предложение. Если описать коротко — это отличие вашего товара от товара или услуги вашего конкурента. Это причина, по которой потребитель должен выбрать именно ваш продукт, а не продукт вашего конкурента.

Примеры УТП

Один из самых успешных примеров, который работает уже десятки лет и по прежнему остаётся эффективным — это пример сети пиццерий Domino’sPizza, мирового лидера по доставке пиццы. Их уникальное торговое предложение, сводится к тому, что пицца будет доставлена клиенту через 30 минут после заказа, а если она не будет доставлена в указанный срок, то она достанется ему бесплатно. Это очень сильное УТП и повторить его достаточно тяжело. Нужно не просто пообещать потребителю такие условия и исполнить их, а ещё подстроить все процессы в компании таким образом, чтобы это предложение было действительным и не убыточным.

Нужно понимать, что УТП, это не просто некая декларация. Если предложение будет не обдуманным, оно может сыграть с бизнесом злую шутку. Если ваш клиент, поймёт, что оно не действительное, то вы мало того что не заработаете, вы ещё и потеряете, так как о вас пойдут плохие слухи.

Вот еще один классический пример долгоиграющего УТП — это пример бренда M&M’s, с концепцией — «Тает во рту, а не в руках». Маркетологи этой компании, сделали очень внимательное исследование своей целевой аудитории и поняли, что есть потребность в сладостях, которые не будут пачкать руки и одежду в путешествиях, особенно у детей. Они создали такое УТП, которое действительно отличало их от всех конкурентов, которые продавали сладости.

Если посмотреть на Российские примеры, можно рассмотреть — Тинькофф Банк. Этот бизнес, сверх конкурентен. Существуют сотни банков, которые предлагают, примерно одинаковые наборы услуг. По сути, выделится из массы конкурентов достаточно тяжело. Когда Тиньков выходил на этот рынок, он изначально очень внимательно проанализировал целевую аудиторию и выделил определённый сегмент людей, которым принципиально важным было, всё делать быстро, не ходить и подписывать бумаги, не стоять в очередях, не общаться с менеджерами. Тогда была придумана концепция оказания всех банковских услуг, через интернет.

Сейчас Тинькофф Банк, является одним из крупнейших банков России на ряду с такими гигантами как Сбербанк, ВТБ и Россельхозбанк.

Про уникальность

Давайте теперь обсудим, каким способом создавать УТП. Первое что нужно отметить, до того как переходить к механизмам создания, это то, что уникальное торговое предложение не должно быть какой-то «фишкой». Крайне важно понимать то, что УТП строится на стратегии компании. Совершенно бессмысленно придумывать какое-то предложение, которое плохо согласуется с вашей стратегией развития. Если вы планируете придумать нечто подобное, только для того, чтобы привлечь к себе внимание потребителя, то лучше воздержитесь от этой идеи.

Говоря о стратегии — в центре любой компании, находится конкретный потребитель. Поэтому, для того, чтобы создать уникальное торговое предложение, в первую очередь, необходимо подумать о том, какие потребности есть у этого потребителя, которому вы рассчитываете продать свои товары или услуги.

Очень важно понимать, что невозможно, да и не нужно работать на весь рынок. Необходимо выделить конкретные сегменты с которыми в последующем вы будете работать. Они могут быть достаточно узкими и если взять какой-то большой рынок, вам может быть достаточно того объёма потенциальных клиентов, которых вы выберите путём сегментации.

Базовые примеры сегментации:

  1. Сегментация по ГЕО;
  2. Ценовая сегментация;
  3. Сегментация по половому признаку;
  4. По языковому признаку;
  5. Сегментирование по уровню дохода.

И так далее. В конечном итоге вы остановитесь на рынке который будет достаточно интересным для вас с точки зрения объёма и при этом, достаточно узким, для того, чтобы выявить свою целевую группу, с каким-то конкретным набором потребностей. Именно под выбранный сегмент аудитории, вы и будете составлять своё уникальное торговое предложение.

Составление УТП

У каждого товара, на каждом рынке, в каждой категории, существуют базовые характеристики. На примере разберём ресторанный бизнес, в определённом сегменте. Для этого вида бизнеса, базовыми будут — вкусная еда, приятная атмосфера, разумные цены. Очень важно! Строить своё отличие и позиционирование, на базовых характеристиках, совершенно бесполезно. Это работать не будет, потому что, все рестораны стараются им следовать. А ещё, это вещи, которые потребитель по умолчанию ожидает увидеть в любом ресторане.

Поэтому, нужно искать дополнительные, но при этом, не менее важные для потребителя характеристики, которые могут быть в вашем продукте. Внимательно проанализируйте свой товар или услугу и постарайтесь найти таких характеристик как можно больше. На своё удивление, вы можете собрать их, целый список. Возьмите лист бумаги и выпишите на него всё, что может быть важным вашему потребителю. Далее, попытайтесь выделить из общего списка, те из них, которые не заняты вашими конкурентами. Хотя бы в той геолокации в которой вы собираетесь работать.

Примеры дополнительных характеристик:

Посетители с детьми

Подумайте, каким образом можно выделиться, если вы будете концентрироваться и делать своё УТП на посетителях с детьми. Очень часто бывает так, что нет детских стульчиков, нет детского меню, детей нечем занять, нет игровой зоны, карандашей с раскрасками и так далее. Сейчас конечно многие сетевые рестораны предлагают решения для посетителей с детьми, но вполне возможно, что в вашей локации, в вашем сегменте, таких предложений нет и вы могли бы за счёт этого выделиться.

Музыкальное сопровождение

А вот ещё одна характеристика — музыкальное сопровождение. В сфере ресторанного бизнеса, это не является чем-то уникальным, но если вы подумаете о каком-то определённом жанре, это может понравится вашей аудитории. Может вы сами выберите нужную вам аудиторию, делая акцент на каком-то определённом музыкальном жанре. Например, совершенно беспроигрышный вариант, это джазовая или живая музыка по определённым дням. Такие моменты высоко ценятся самой платёжеспособной аудиторией.

Дровяная печь

Вот ещё отличная идея — готовка пиццы или главного блюда, в дровяной печи. В большинстве случаев, используются Итальянские пицца-печи. Они сами по себе хороши и делают качественную пиццу. Но когда пицца готовится в дровяной печи, она получается с неповторимым ароматом, который не возможно повторить каким-то другим способом. Те, кто однажды попробовал пиццу, приготовленную в дровяной печи, навсегда запомнят её вкус и обязательно станут вашими постоянными клиентами.

Важно понимать

Те характеристики, которые вы выбираете, должны быть в достаточной степени важными и интересными для потребителя. Повторюсь, самые важные характеристики — это базовые характеристики, но отстроиться от конкурентов, по ним, не возможно. Они по умолчанию должны быть на высоком уровне. Дополнительные же характеристики, должны быть интересны большёму объёму целевой аудитории. Если вы понимаете, что какая-то из дополнительных характеристик, не лучшая, для привлечения внимания, например, музыкальное сопровождение, то не нужно своё продвижение на ней строить. Нужно акцентироваться на чём то другом, например, на дровяной печи.

Успешное внедрение концепции УТП, заключается в том, что оно не может существовать отдельно от коммуникации. Люди должны видеть ваше отличие везде, во всех точках контакта, которые существуют в вашей компании. Если вы делаете это грамотно, ваша целевая аудитория сама начнёт рассказывать своим друзьям, коллегам и родственникам о вас и приводить к вам новых клиентов.

Приёмы которые помогут составить УТП

1. Акцент на уникальность вашего продукта

Эта стратегия подойдёт для тех, чьё предложение действительно уникальное и непохожее на предложения конкурентов. Например, есть компания, которая взяла на себя ответственность решить извечную проблему пропадания одного носка. И они теперь в комплекте продают три носка. Если человек потерял один носок, у него всегда будет запасной. Вот это предложение уникальное, подобного нет ни у одного конкурента. Люди будут покупать, реагируя на это предложение. Поэтому придумывайте действительно уникальное торговое предложение для вашего бизнеса.

2. Новое решение или инновация

Если ваш продукт может решить проблему клиента, каким-то совершенно новым способом, которого до этого не было на рынке, обязательно включите это в ваше УТП. Это выделит вас среди конкурентов и привлечёт потенциальных клиентов.

3. Ценность дополнительного сервиса

Если ваши продукты похожи между собой, то самый лучший способ выделиться – это акцентировать внимание потенциального клиента на дополнительном сервисе. Например, если у вас зоомагазин, вы можете сделать предложение, чтобы за небольшую сумму, человек получил набор разных кормов, добавок для его животного. Питомец попробует, а его хозяин сможет определить какой корм ему подходит больше всего. Это выделит вас среди ваших конкурентов на рынке, скорее всего потенциальный клиент будет покупать у вас.

4. Преимущество через недостаток

Если ваш продукт имеет какие-то недостатки, ваша задача перевернуть это и сделать недостаток достоинством. Например, если вы продавец молочной продукции и продаете молоко, которое портится через три дня. С одной стороны плохо, что молоко быстро портится и недолго хранится. Но вашим УТП в этом случае может быть – «Наше молоко стопроцентно натуральное, поэтому оно хранится только три дня». В этом случае вы акцентируете внимание на то, что ваш продукт натуральный и этим отличается от конкурентов.

5. Проблема-решение

Пятый приём — самый простой. Если у вашего клиента есть проблема – предложите ему конкретное решение. Например, если потенциальный клиент ищет топового специалиста в свою команду – ваше УТП в данном случае, может быть таким — «Только у нас 200 тысяч резюме из 20 стран мира». Вот такие простые приёмы, позволят вам составить УТП и выделиться среди ваших конкурентов.

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.